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2019問道牛商
【牛商秘籍】北京華藝衛浴經銷商王坤元:品牌建設似長跑 做好沉淀是第一步
2019-09-11 11:10:00 作者:謝海敏 來源:中潔網 0 80

在戰爭中學習戰爭,2019年7月,由中裝協住宅裝飾裝修和部品產業分會指導,中潔網主辦,惠達衛浴獨家冠名的“問道牛商”火熱啟動第四季。這一次,采訪團逐鹿中原,深入走訪湘、鄂、豫、冀、京津四省兩直轄市的一手鮮料,深入市場調研,對話衛浴牛商。

在北京,中潔網采訪了華藝衛浴經銷商王坤元,共話市場變革之道,尋找笑傲江湖的秘笈。

從1997年開始踏入衛浴行業,如今已攜手衛浴走過二十多個春秋,從五金起家再到經營華藝衛浴將近30個門店,王坤元深知衛浴市場的樂與愁。在如今人人都在追趕速度的時代,王坤元卻說要做好品牌的沉淀,慢慢來。對于如何經營華藝以及做好衛浴市場,他有自己的獨到見解。

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華藝衛浴經銷商王坤元

品牌丨深耕市場 做好口碑

優勝劣汰是市場發展潛規則,尤其在當下大環境普遍不好的情況下,很多品牌都想通過迅速擴張來占領市場,但因實力不夠最終只留下一個空殼子。

而相對于用盲目擴張來擴大品牌影響力、占領市場,王坤元表示他更偏向于把品牌基礎打牢固,把口碑做好,一步一步來急不得。

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現在,衛浴市場處于大洗牌階段,大品牌吞并小品牌、口碑好的吞并口碑差的是目前衛浴行業的一個趨勢。華藝衛浴一路走來講求穩中取勝,不斷做好產品的創新研發,慢慢走出適合自己的產品風格路線,在消費者口中贏得了一致的好口碑。

千里之堤潰于蟻穴,每一個成功的品牌都有一個夯實的品質基礎,社會發展越快,品牌更應懂得沉淀,打好基礎,否則欲速則不達。而且如今消費升級,消費者對產品的質量以及體驗感越來越重視,未來能夠生存發展下去的一定是贏得消費者口碑的品牌。

渠道丨大力發展電商 多渠道并行

如今坐店等客的時代早已過去,取而代之的是強大的物流系統以及信息化時代,如何才能將產品更好更快地送達到消費者手中成為品牌運營的關鍵。

王坤元的公司很早便涉足電商,并且他經營的電商已經連續三年過億,是京東的建材領域第一個商家,目前他的銷售渠道有自營店、傳統分銷以及電商,而零售占比70%以上,家裝公司設計師大概占比20%左右。其中電商主要在京東、天貓上運營。

強大的電商需要強大的線下體制支撐,當網店覆蓋全國,那么服務商、經銷商也應覆蓋全國,否則速度跟不上來。現在,華藝在依托京東的強大物流跟倉儲系統以外,同時積極布局線下的銷售渠道,旗艦店、戰略聯盟,車、倉庫等基礎設施都大力完善。

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“拒絕把所有雞蛋放在同一個籃子里”,在渠道運營方面王坤元可謂是相當老練。市場經濟不理想,要想在北京這個寸土寸金的繁榮都市里健康發展,品牌要走的每一步都要深思熟慮。王坤元透露自己公司能夠在帝都生存的一個優勢就是:無論是電商、自營店還是分銷等這些渠道都是共用一個倉庫、共用一個物流團隊、共用一個辦公室,這樣費用就能夠攤薄下來,多渠道進行現金流共享能夠有效地把成本降低。

談及未來會重點發力哪個渠道時,王坤元坦言,雖然目前與裝飾公司的合作尚少,而且設計師的回扣現象也比較嚴重,但裝飾公司的市場前景是未來可期的,關鍵是如何平衡好利潤貢獻比。

團隊丨企業發展離不開團隊建設

水可載舟,亦可覆舟。如果說公司是一艘航行的母艦,那么團隊成員就是推動這艘母艦前行的滔滔浪水。

在采訪談話中,王坤元就多次提及自家公司的團隊運營,“在北京,一個企業品牌要想生存扎根下來,團隊是第一,然后才會延伸有渠道建設以及其他渠道。”

有人就有人脈,人脈是一個企業想獲得拓展必不可少的因素。目前王坤元經營的華藝團隊成員已有70多人,團隊化運營頗成規模。因為團隊成員足夠龐大,所以無論是線上的電商銷售渠道,還是線下的自營店都有充足的優秀人員儲備。當團隊堅實可靠,人員關系網絡逐漸展開時,順水推舟、向前發展便是自然而然的事。

服務丨個性化服務是品牌脫穎而出的利器

“顧客是上帝”在變幻莫測市場里永遠不過時。隨著消費者更新迭代,消費水平不斷提升,僅僅想用產品、價格來獲得消費者的口碑已是不太可能。服務、個性化體驗才是一個品牌能夠圈住客戶的套索。

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近年來,房地產行業因政策因素發展緩慢,房子裝修的增量市場停滯不前,但存量市場卻有很大的發展空間,二次裝修市場潛力巨大。北京是一個高度發展的城市,人們生活水平標準普遍較高,對房子裝修也有更多的個性化需求,尤其對質、對服務的要求也是與日俱增。

在以前,華藝只會根據廠家提供什么產品就向客戶推薦什么產品,是完全沒有區別的服務。但現在為了給客戶更好的體驗以及個性化的服務,華藝會先派設計師到向全衛定制的客戶家里進行繪圖設計,畫完圖,再交給廠家去生產,并用三維家等成型設計軟件為客戶直觀展示設計效果。這樣不僅可以減少倉儲而且可以將服務做得更好、更細,能為客戶提供更多的設計方案。

市場是一個循環,有壞就有好,有回落期就有上升期。即使目前市場大壞境不容樂觀,但王坤元堅信只要深耕市場,不斷打好品牌的基礎,華藝衛浴的春天就不會太遠。

《問道牛商》品牌支持陣容:

冠名單位:惠達衛浴

協辦單位:箭牌衛浴、恒潔衛浴、東鵬整裝衛浴

支持單位:舜潔衛浴、唯可衛浴

特約支持:賽立信數據資訊、建眾智業

更多精彩,請繼續關注中潔網后續報道。

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